以下为《商界》杂志报道节选(作者:樊力):
一、利基市场
十年前,中国化妆品行业,大风正在过境。
一方面,本土品牌们明争暗斗,但打法尚显初级,有点像小孩子打架,较量的只是力气以及一脚踢中对方的概率。而另一边,欧莱雅、资生堂等跨国品牌也即将发力,整个行业竞争开始从浅滩驶向深海。
——丸美正是在这一阶段创立的。
从逻辑上看,丸美创始人孙怀庆此时切入战场,最好的方式是由低到高地做点“水乳霜(化妆水,面霜,乳液)”,毕竟三十而立的他已经在行业里浸淫多年,从资源、人脉、通路的角度,这样做的阻力会小很多。但孙怀庆没有选择按常理出牌。
一上来,他便坚持高举高打眼霜市场,第一款眼霜产品定价160元。
160元是个什么概念?彼时的中国化妆品行业,眼霜卖得最好的小护士均价只有17元,甚至连欧莱雅和欧珀莱的均价,也不过75元和90元。
——选择这种打法,无异于在大风之中点燃火柴。多年以后,丸美已经是眼霜品类当之无愧的本土第一品牌,但在当时,眼霜市场却是一个十足的“利基市场”。
何为“利基市场”?法国人信奉天主教,在建造房屋时,常常在外墙上凿出一个不大的神龛,以供放圣母玛利亚。神龛虽然小,却洞里乾坤,这一现象后来被引用来形容大市场中的缝隙市场。
因此,利基市场又叫神龛市场,用神龛市场形容彼时丸美所进行的选择是恰当的。
从产品的角度看,一个人一天眨眼的次数在一万五千次以上,而薄得只有0.03毫米的眼部皮肤,没有汗腺、皮脂腺,如果使用劣质的化妆品容易形成脂肪粒。用丸美企划部部长Jack的话说,当时丸美选择做眼霜类产品其研发难度相当于搞原子弹,而如果仅仅是选择做针对面部肌肤的“水乳霜”,那难度就相对小很多,“相当于研发手榴弹。”
更重要的是,彼时在国内做眼霜的化妆品企业可谓凤毛麟角,大企业不愿意搞,小企业搞不了,甚至今天声名鹊起的兰蔻小黑瓶也是在2009年才高调推出的。
当然,要搞眼部护理产品,彼时的丸美在原材料和研发上必须要借助外力。在孙怀庆看来,全世界做化妆品最好的有三个国家:法国、美国和日本。而“对东方肌肤护理的研究,日本绝对是世界第一”。
于是,他认定日本,并用了足足两年的时间走遍了日本所有知名化妆品企业。最终,与日本排名前三的化妆品原料巨头商松本交商株式会社展开了合作。松本交商多年来一直为资生堂、KOSE等日本大牌供应原料,这为丸美日后打响的眼部大战提供了技术支撑。
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这里面让他访问的是一个国服的战网网址,com.cn和后面的zh都非常明白地表明这就是国服战网。
而他在复制这个网址并且进行登录之后,确实是网易的网址,也就是我们熟悉的停服之后国服发布的暴雪游戏产品运营到期开放退款的说明。这是一件比较奇怪的事情,因为以前都没有出现这样的情况,现在突然提示跳转到国服战网的网址,是不是说明了简体中文客户端已经开始进行更新了呢?
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