我一直以来信奉这样一个观点：一种盈利的模式不能涵盖大量的企业运营行为，大量的运营模式不能用一种简单的模式命名。就如同现在我们已经不能将很多行业类的网站以及以B2B作为标榜的网站归类为B2B一样。因为在重压之下，很多曾经的细分行业B2B网站，已经在进行变异。

中小B2B网站承压

B2B行业在经历的短暂的高速发展之后，在B2C以及移动应用的冲击之下，似乎在迅速衰落，不仅是专注外贸的阿里巴巴以及生意宝增长开始步入慢车道，包括专注于内贸的的聪慧网、焦点科技等也在进行O2O转型，更加不要说中小型的B2B网站了，压力可想而知。总结一下，中小B2B网站的压力主要来自于如下几个方面：

第一，综合性B2B网站的压力。B2B网站的核心就是出售信息，会员数量越多，浏览量越多，其成交率也就越高，所以其对于企业吸引力越大，逐渐形成强者愈强的格局。所以，中小型的B2B网站只能走差异化线路，要么吸引部分营销费用开支不高的企业，要么专注于一些综合性B2B网站忽略的细分行业。

第二，网站盈利的压力。因为很多中型的B2B网站都面临着盈利的压力，即时是已经实现盈利的B2B网站，也是微利运营。所以，如何开发产品，获得现金收入，让很多B2B网站运营者最为烦恼。

第三，会员增长以及流量增长的压力。会员数量和流量投资者考察一个B2B网站价值的重要指标。所以，很多B2B网站在运营初期，为了获得持续的资金进入，不惜花费先进购买流量和会员。

重压之下，很多中小型的B2B网站，发现依靠信息的出售根本无法实现盈利和盈利的增长，所以不断进行各种创新和改进。最后发现，网站的运营已经不是最初的B2B模式，出现的变异。

变异主要体现在如下几个方面：

B2B网站作用的变异

根据B2B的定义，B2B网站的最大功能就是可以让会员企业获得卖家的信息，进而获得产品订单，可以让买家获得企业信息，进而购买。阿里巴巴、生意宝都是如此。这一订单获取的流程如下：企业注册成为会员——查看求购信息——联系买家——提供产品。这一购买的流程如下：买家注册会员——查看企业信息——联系卖家企业购买产品。B2B网站主要功能沟通了卖家和买家。这需要大量的卖家和买家入驻网站。中小型的B2B很难满足这一点。但是他们发现，很多卖家入驻网站的目的，是为了网站的优化，并且愿意为入驻网站支付一定的费用。这一费用已经不属于销售费用，而属于营销费用。看到了这一点，很多B2B网站做起优化的生意。为入驻的企业会员设计会员页面，并且提高会员页面在百度中的关键词排名。根据我的经验，像中国化工网、中国环境设备网，都是通过这种方式实现了盈利。也就是说，B2B从出售信息的主要功能变异为为企业提供优化服务的功能。

B2B网站运营主体的变异

在B2B网站发展最为快速的时期，出现的大量的细分行业的B2B网站，这些B2B网站建设的运营基本上都是专业的互联网公司，但是由于盈利的压力，很多无法实现的中小B2B网站都退出了市场。能够生存下来的细分行业B2B网站，其背后的运营主体都是行业内的知名企业，这种情况不在少数。例如农业仪器行业的B2B网站中国农业仪器网就是由一家农业仪器重量级企业投资建设。再例如化工仪器行业同样如此。细分行业中领先的B2B网站投资和运营主体从中立的企业变异为具有利益倾向的行业内企业。这样一来，B2B网站的公正性正在丧失，行业性网站已经异化为企业网站，优先为投资和运营企业提供订单资源。当然，通过这种方式，建设企业可以为B2B网站提供资金，B2B网站可以获得生存的机会。

B2B网站收费项目的变异

分析B2B网站的收费项目，在B2B网站发展初期，很多中小B2B网站的会员收费项目较为单一，基本上就是线上展馆、新闻发布、优先展示、广告位附送、订单优先呈现、站内关键词排名等等，但是现在很多B2B网站的收费项目越来越多，越来越杂，包括专属网站设计、企业LOGO设计、网站搜索推广等等。主要功能之外的收费项目占据了会员收费的一半以上。这就说明在压力之下，B2B网站的产异化将会越来越明显。

巨大压力之下，B2B网站的变异是肯定的，我们甚至可以将这种变异理解为B2B网站的产异化发展正在逐渐形成格局。